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Insight en Business Intelligence

¿Insight? … ¡BI!

Mejor”… esta pequeña pero potente palabra se repite comúnmente en la mente de todas las organizaciones o negocios de distintos ámbitos (financieros, retail, gubernamentales, servicios, etc.) y se repite siempre en preguntas como las siguientes ¿Cómo vendo mejor?, ¿Cómo realizo mejor la atención a mis clientes?, ¿Cómo logro mejorar mis tiempos de respuesta?, etc.

Para responder estas preguntas y lograr que la palabra “Mejor” tenga un real impacto es que se necesita tener Insight del Negocio, es decir, la capacidad de ganar un entendimiento preciso y profundo. Con la ayuda de la Inteligencia de Negocios y es que se va desarrollando la competitividad a partir de insight y conocimiento que nos permite construir.

En la última década los datos se han transformado en el nuevo y más valioso activo que pueda tener la organización, ya que a partir de éstos es posible tener un conocimiento acabado de todos los procesos aplicados. Teniendo esto en cuenta es importante señalar las nuevas habilidades que debe adquirir desde ahora el Analista y la transformación que debe tener pasando de una entrega de reportes (data dura) a una entrega de conocimientos clave para la toma de decisiones.

Para ejemplificar lo anterior presentamos el siguiente caso:

Empresa A: vende todos los meses vía telefónica el producto P1 presentando disminuciones de ganancia mes a mes, a la vez que han aumentado los reclamos por parte de los clientes molestos por los insistentes llamados. Para esta campaña se realizan las siguientes acciones:

  • Se seleccionan a los clientes aleatoriamente
  • A final de mes el analista entrega un reporte al gerente de venta de cuantos productos se vendieron comparado con el mes anterior.

Empresa B: vende mensualmente el producto P1 vía telefónica presentando tasas de conversión consistentes, buenos niveles de venta y se han mantenido los niveles de satisfacción de clientes. Para esta campaña se realizan las acciones:

  • Se seleccionan clientes que hayan comprado en los últimos 12 meses el producto P1
  • Se seleccionan clientes que no hayan comprado el producto P1, pero con el mismo perfil de otros clientes que si han comprado
  • Mediciones en línea de la campaña con respecto a ventas en el periodo, rendimiento de su fuerza de venta, tiempos de venta, etc.

 

Finalizando el mes el analista presenta el resultado de la campaña contrarrestando las cifras con meses anteriores tanto en productos vendidos, gastos de ejecución, tiempos de venta,

Si se requiriera, el analista puede entregar análisis relevante de la campaña en cualquier momento del mes indicando si la campaña se mantiene rentable, si es necesario ajustar algún proceso en el ciclo de venta, si es necesario cambiar el producto P1 o se puede aprovechar de vender adicionalmente otro producto relacionado con P1.

Contrarrestando las acciones de cada empresa vemos lo siguiente:

  • Empresa A: No se sabe con claridad por qué cada mes se vende menos y la satisfacción de los clientes se ha visto deteriorada. Sólo se tienen sospechas.
  • Empresa B: Se tiene un control exhaustivo de la ejecución de la campaña. Se entrega un mejor servicio a sus clientes no abordándolos reiteradamente para la venta de productos, ya que mes a mes se llaman solo a los clientes “propensos” a adquirir el producto P1.
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